Em qualquer segmento de mercado, uma estrutura de vendas bem planejada é fundamental para a saúde do negócio e no mercado imobiliário essa realidade não é diferente. Para alcançar o sucesso da sua construtora é necessário conhecer a fundo os principais componentes do custo de venda.
Entre eles, estão as comissões (corretores, de gestores e imobiliárias), custos com a secretaria de vendas (reservas, análise de crédito e emissão de contratos) e gastos estruturais (ligações telefônicas, gasolina, entre outros).
Para não levar prejuízo, conquistar o equilíbrio financeiro e ainda ficar na média do mercado imobiliário, é importante que o valor do custo de venda não ultrapasse 5% do Valor Geral de Vendas (VGV), que é a média geral praticada pelo mercado imobiliário.
Mas como é possível alcançar esse equilíbrio? A resposta é simples: diminuindo os custos de venda.
Neste artigo você encontrará dicas relevantes para otimizar os custos de venda em sua construtora. Confira!
Como avaliar o seu custo de venda
Para avaliar se os seus custos de vendas dentro da média do mercado imobiliário, você deve somar componentes do custo de venda, que já citamos no início deste post. Depois, divida o resultado pelo VGV.
Se o percentual estiver acima de 5%, significa que a operação está custando mais do que deveria e, por isso, precisa ser revisada.Agora, vamos às dicas para diminuir o seu custo de venda.
Como diminuir o custo de venda do seu empreendimento?
1. Reveja o seu atendimento
Se as suas campanhas digitais estão gerando leads, é a hora de repassar esses contatos para a sua equipe de pré-venda ou para os corretores internos. Assim, você terá em mãos um controle mais eficiente dos atendimentos ao cliente e, consequentemente, poderá cobrar, da forma correta, por resultados.
Uma outra vantagem de ter um controle efetivo e mais ágil dos atendimentos é não deixar que os leads esfriem. Apenas com um atendimento eficiente o investimento em marketing será valorizado, já que, basicamente, demorar a atender clientes é sinônimo de desperdiçar dinheiro.
2. Jamais descarte leads não qualificados
Em algumas situações, a evolução dos leads pode ser um pouco mais lenta do que outras. Por esse motivo, nunca deixe de trabalhar um lead, mesmo que ele não se qualifique.
Vale ressaltar que, se ele não comprar agora, ele pode ser caracterizado como uma oportunidade futura e, com certeza, poderá comprar seu próximo lançamento.
Dica importante: solicite à sua equipe de pré-atendimento e também ao marketing que mantenham contato com o lead por meio de automação de marketing, ou seja, nutrindo o lead com conteúdos e informações.
Dessa forma, existem grandes chances da sua conversão se tornar um lead qualificado ao longo do tempo.
Lembre-se que um lead custa caro, em média R$50 a R$100 considerando todo custo de marketing . Logo, é necessário valorizar esse investimento.
3. Reveja seu processo para reduzir o custo de venda
Para rever o processo com o intuito de reduzir o custo de venda é necessário definir bem o funil de vendas, especificando o objetivo de cada etapa da jornada, regras de passagem de um lead para próxima etapa, além de definir responsáveis por cada estágio.
Uma boa maneira de otimizar os resultados do funil de vendas de sua construtora é avaliar frequentemente as oportunidades adequadas ao perfil da sua empresa.
Calcule as taxas de conversão de cada etapa da jornada de compra
A taxa de conversão tem como escopo mostrar como está o retorno do investimento da sua empresa, seja ele de tempo ou dinheiro. Por isso, é importante que você calcule as taxas de conversão de cada etapa da jornada de compra, ou seja, a porcentagem de clientes que passam para a próxima etapa do funil.
Com os dados em mãos, o marketing e o setor de vendas descobrirão onde estão os possívis desafios no processo e, assim, poderão atuar para melhorar a eficiência do processo de vendas como um todo.
4. Escale com tecnologia
Sabia que muitas ações podem ficar mais eficientes ou serem mais abrangentes, quando elas contam com o apoio de ferramentas de marketing e vendas? Veja alguns exemplos abaixo:
- CRM imobiliário: para fazer a gestão do atendimento dos leads e potencializar o trabalho dos corretores (internos ou externos), uma planilha de Excel pode até ajudar no começo, mas depois, com o aumento do volume, fica impossível gerir. Por isso, é preciso contar com um bom CRM, que seja específico para o setor imobiliário e que reconheça as particularidades de cada construtora;
- Sistema de reserva e proposta: o processo de aprovação de reservas e propostas comerciais, na maioria das vezes, são manuais, burocráticas e lentas. Assim, esse tipo de solução tem a capacidade de otimizar resultados e ainda evitar perda de vendas.
- Automação de marketing: ferramentas que se integradas com o CRM podem aproximar marketing e vendas. Assim, nutre o lead com informações enquanto o corretor faz o atendimento. Essa integração pode ajudar sua empresa a vender para o lead no momento em que ele estiver mais preparado.
Agora que você já sabe como reduzir os custos de venda, está pronto para colocar as dicas em prática e atingir melhores resultados? Que tal fazer descobrir se suas conversões em vendas estão na média do mercado imobiliário? Faça um diagnóstico agora mesmo neste link aqui!